Unsaon Pagbuntog sa DILI: Pag-negosasyon sa Malisud nga mga Sitwasyon (W. Urey)

abstract

Gusto ba nimong makat-on unsaon paglikay sa mga panagbangi ug pagkab-ot sa kalampusan sa labing lisud nga mga negosasyon, pagkombinsir sa labing lisud nga mga interlocutors, paghimo sa mga kaatbang nga mga kauban, pagtapos sa mapuslanon nga mga kontrata ug mga deal?

Ang tagsulat niini nga libro, usa sa mga founder sa bantog nga Harvard Negotiation Project, nagtanyag sa usa ka rebolusyonaryong «breakthrough nga estratehiya» nga naglangkob sa lima ka mga hugna. Lima ka "lihok", nga gipadapat sa han-ay, makatabang sa paghimo bisan sa usa ka ulo-sa komprontasyon ngadto sa usa ka hiniusang pagpangita alang sa usa ka solusyon.

Ang estratehiya mahimong magamit sa bisan kinsa nga kaatbang - usa ka mainiton nga boss, usa ka dili maayo nga tin-edyer, usa ka makadaut nga kauban, o usa ka dili maayo nga kliyente. Mahimo kining gamiton sa mga diplomat, abogado, negosyante ug bisan sa mga kapikas nga gustong moluwas sa ilang pamilya. Gitugotan ka sa usa ka estratehiya sa pagkahugno nga makab-ot ang gitinguha nga sangputanan bisan sa labing lisud nga negosasyon.

I. Pagpangandam

Kinatibuk-ang mga probisyon. Pagbuntog sa mga babag sa kooperasyon

Kitang tanan mosulod sa negosasyon kada adlaw. Gigugol namo ang kadaghanan sa among panahon sa pagpaningkamot nga makigsabot sa ubang mga tawo. Bisan pa maningkamot kita nga makigsabot sa espiritu sa kooperasyon, sa kadaghanang mga kaso kita mahigawad. Kami nangandoy sa kasabutan, apan ang tubag mao ang kanunay nga «DILI».

Hunahunaa ang usa ka tipikal nga adlaw. Sa pamahaw, makiglalis ka sa imong kapikas bahin sa pagpalit og bag-ong sakyanan. Para nimo, panahon na nga mag-ilis sa awto, apan ang kapikas mitubag: "Kini kataw-anan! Nahibal-an nimo pag-ayo nga dili kami makabayad niini karon.» Dayon moadto ka sa trabaho, diin adunay ka miting uban sa manedyer. Naghisgot ka bahin sa usa ka maayo nga giandam nga bag-ong proyekto, apan pagkahuman sa usa ka minuto gibalda ka sa boss sa hugpong sa mga pulong: “Gisulayan na namo kini, apan wala kini molampos. Sunod nga pangutana!

Panahon sa imong paniudto, gisulayan nimo nga iuli ang usa ka depekto nga toaster sa tindahan, apan ang nagbaligya nagdumili sa pag-uli sa kuwarta, nga nagpatin-aw nga wala ka usa ka resibo: "Kini ang mga lagda sa among tindahan."

Human sa paniudto, dad-on nimo ang gikasabotan nga kontrata ngadto sa kliyente aron pirmahan. Nagdako ka na. Adunay mga kauban bahin niini ug nagkasabot sa produksiyon. Apan ang kliyente wala damha nga mipahayag: “Pasayloa ko. Ang boss nagdumili sa pag-apruba sa deal gawas kung hatagan mo kami ug kinse porsyento nga diskwento.»

Sa gabii kinahanglan nimo nga tubagon ang pipila ka mga tawag, apan ang telepono busy sa imong trese anyos nga anak nga babaye. Nasuko ka ug gihangyo nga buhian ang telepono, ug ang imong anak nga babaye misinggit kanimo gikan sa koridor: “Nganong wala koy bulag nga linya? Ang tanan nakong mga higala naa!

Matag usa kanato mosulod sa lisud nga mga negosasyon sa usa ka masuk-anon nga kapikas, uban sa usa ka dominante nga amo, usa ka dili makompromiso nga salesman, usa ka dili kasaligan nga kliyente, o usa ka dili makontrol nga tin-edyer. Ubos sa tensiyon, bisan ang buotan ug makatarunganon nga mga tawo mahimong masuk-anon ug gahig ulo nga mga kontra. Ang mga negosasyon mahimong magdugay o maguba, magdugay, maghikaw kanimo sa pagkatulog, ug makapukaw sa mga ulser sa tiyan.

Sa halapad nga diwa, ang negosasyon usa ka proseso sa duha ka paagi nga komunikasyon nga gitumong sa pagkab-ot sa usa ka kasabutan sa ubang mga tawo kung ang imong mga interes magkatakdo sa pipila ka mga paagi ug magkalainlain sa uban. Ang konsepto sa «negosasyon» dili limitado sa pormal nga mga panghitabo, sa diha nga ang mga partido molingkod sa lamesa ug maghisgot sa agenda; usa usab kini ka dili pormal nga komunikasyon nga imong gisudlan, naningkamot nga makuha ang imong gikinahanglan gikan sa laing tawo.

Hinumdomi kung giunsa nimo paghimo ang hinungdanon nga mga desisyon nga makaapekto sa imong kaugmaon - mga desisyon nga nagtino sa imong karera ug personal nga kinabuhi. Unsa nga bahin niini nga mga problema ang imong masulbad sa imong kaugalingon, ug unsa nga bahin ang kinahanglan nimong sulbaron uban sa ubang mga tawo, pinaagi sa negosasyon? Hapit tanan nga akong gipangutana kini nga pangutana miangkon nga kinahanglan nga makigsabot sa hapit tanan nga mga kaso. Ang negosasyon mao ang nag-unang pamaagi sa paghimog desisyon sa propesyonal nga kalihokan ug sa personal nga kinabuhi.

Kinahanglan usab nga hinumdoman nga kini ang panguna nga pamaagi sa paghimog desisyon sa katilingban usab. Bisan sa mga kaso nga kita mismo wala maglingkod sa lamesa sa negosasyon, ang atong kinabuhi nagdepende sa ilang sangputanan. Kung mag-welga ang negosasyon tali sa management sa eskwelahan ug sa stall sa unyon sa mga magtutudlo ug sa mga magtutudlo, ang atong mga anak dili moeskuyla, magpabilin sila sa balay. Kung ang mga negosasyon tali sa tag-iya sa kompanya nga among gitrabahoan ug usa ka potensyal nga pumapalit maguba, ang kompanya anaa sa ngilit sa pagkabangkarota ug mahimo kaming mawad-an sa among mga trabaho. Kung ang negosasyon tali sa gobyerno sa atong nasud ug sa kaatbang niini wala’y padulngan, mahimo’g gubat ang sangputanan. Sa laing pagkasulti, ang atong kinabuhi gitino pinaagi sa negosasyon.

Ang hiniusang pagsulbad sa problema

Kitang tanan mga negosyador, bisan kung daghang mga tawo ang dili gusto niini nga proseso. Among gilantaw ang negosasyon isip usa ka tensiyonado nga engkwentro. Para sa amon, kinahanglan namon nga maghimo usa ka dili maayo nga pagpili. Kung magpakita kita og "kalumo", naningkamot sa pagpadayon sa maayong relasyon sa pikas bahin, nan siguradong mapildi kita. Kon kita sa usa ka «lisud» nga posisyon aron sa pagkab-ot sa gitinguha nga resulta, kini modala ngadto sa usa ka pagkadaot o bisan sa usa ka break sa relasyon uban sa atbang nga bahin.

Bisan pa, kini nga pamaagi adunay alternatibo: pagtinabangay nga pagsulbad sa problema. Kini usa ka kombinasyon sa gahi ug humok nga estratehiya: kalumo sa relasyon sa mga tawo ug rigidity sa merito sa isyu. Imbis nga mag-atake sa usag usa, magtinabangay kamo sa pag-atake sa problema. Dili kamo magtusok sa usag usa sa masuk-anon nga mga tinan-awan tabok sa lamesa, apan lingkod tapad sa usag usa ug sulbaron ang komon nga problema. Sa laing pagkasulti, imong gipulihan ang personal nga komprontasyon sa hiniusang pagsulbad sa problema. Kini ang matang sa negosasyon nga gihulagway nako ni Roger Fischer napulo ka tuig na ang milabay sa Negotiating Without Defeat.

Kung dungan nga sulbaron ang mga problema, ang mga interes ang himuon nga sukaranan, dili mga posisyon. Magsugod ka pinaagi sa pag-ila sa mga interes sa kaatbang nga partido—ang mga pagduhaduha, panginahanglan, kahadlok, ug mga tinguha nga nagpahipi sa ilang posisyon ug nagpalihok sa ilang kinaiya. Unya kinahanglan nimong analisahon ang lainlaing mga kapilian alang sa pagtagbaw sa kini nga mga interes. Ang imong tumong mao ang pagkab-ot sa usa ka mutually beneficial agreement sa labing episyente ug mahigalaon nga paagi nga posible.

Kung, pananglitan, nangita ka usa ka promosyon ug usbaw sa suweldo, ug ang imong amo moingon nga dili kanimo, nga naghisgot sa kakulang sa salapi sa badyet, ayaw paghunong sa kini nga yugto. Tan-awa ang sitwasyon isip usa ka hagit sa pagsulbad sa problema. Ang imong superbisor nagtan-aw sa imong mga interes, nga mahimong maglakip sa pagbayad alang sa edukasyon ug mga promosyon sa imong mga anak. Dayon mag-brainstorm ka nga maningkamot nga makab-ot ang mga interes nga dili molapas sa badyet. Mahimo nimong makigsabot sa usa ka extension sa trabaho ug usa ka utang sa estudyante nga gihatag sa kompanya, ingon man usa ka saad nga makakuha ka usbaw sa usa ka tuig aron mabayran nimo ang utang. Sa samang higayon, ang imong mga interes ug ang mga interes sa amo matagbaw.

Ang pagsulbad sa mga problema nga magkauban nagtugot alang sa mas maayo nga mga sangputanan alang sa duha ka partido. Kini nga pamaagi makadaginot sa oras ug paningkamot, tungod kay dili kinahanglan nga mobarug sa usa ka pose. Ang dungan nga pagsulbad sa mga problema kasagarang makapauswag sa relasyon tali sa mga partido ug mosangpot sa kaayohan sa usag usa sa umaabot.

Lima ka babag sa kooperasyon

Siguradong itudlo sa mga maduhaduhaon nga kining tanan sayon ​​iproklamar apan lisod ipatuman. Ang mga prinsipyo sa kooperatiba nga pagsulbad sa problema, sila nangatarungan, susama sa panaad sa usa ka bag-ong kasal sa pagkamaunongon: ang mga panaad sa kaminyoon sa walay duhaduha makapauswag sa mga relasyon, apan kini lisud nga gamiton sa tinuod nga kalibutan, puno sa kapit-os ug mga panagsangka, mga tintasyon ug mga bagyo.

Tingali sulayan nimo nga iapil ang kaatbang sa usa ka hiniusa nga solusyon sa problema, apan ang sangputanan mahimo’g usa ka komprontasyon. Ang mga tawo dali ra nga magpadala sa mga emosyon, ang batasan sa pagkuha sa usa ka lig-on nga baruganan, o pagtugyan sa pagpit-os gikan sa pikas nga bahin.

Ang tinuod nga kalibutan kanunay nga nagpatunghag mga babag sa kooperasyon. Sa ubos mao ang lima sa labing kasagaran nga mga babag.

• Imong reaksyon. Ang unang babag anaa sa sulod sa imong kaugalingon. Ang pamatasan sa tawo gibase sa mga reaksyon. Kung naa ka sa tensiyon, nag-atubang sa pagsalikway, o gibati nga gihulga, ang imong natural nga gana mao ang pagbalos. Kasagaran, kini nga pamatasan nagpatungha lamang sa siklo sa pagtubag sa aksyon, nga ang duha ka partido napildi. Laing posible nga reaksyon mao ang pagputol sa negosasyon aron maluwas ang relasyon. Sa kini nga kaso, napildi ka pinaagi sa pagpakita sa kahuyang ug pagtugot sa ubang mga tawo sa pagpahimulos kanimo. Busa, ang problema anaa dili lamang sa kinaiya sa pikas nga bahin, kondili usab sa imong reaksyon, nga makapukaw niini nga kinaiya.
• Ang ilang mga emosyon. Ang sunod nga babag mao ang negatibo nga mga emosyon sa kaatbang nga bahin. Ang agresyon mahimong hinungdan sa kasuko ug kasuko. Ang usa ka estrikto nga posisyon kasagaran gibase sa kahadlok ug kawalay pagsalig. Ang mga kaatbang, kombinsido sa ilang pagkamatarong ug sa kasaypanan sa imong posisyon, sa daghang mga kaso nagdumili lamang sa pagpaminaw kanimo. Sa pagkonsiderar nga ang kalibutan gitukod sa prinsipyo sa «tawo mao ang usa ka lobo sa tawo», ilang gipakamatarung ang ilang hugaw nga mga limbong.
• Ilang posisyon. Kung dungan nga masulbad ang problema, ang pamatasan sa kaatbang nga bahin, tungod sa batasan sa pagpalig-on sa ilang mga posisyon ug pagpangita sa pagsurender sa uban, mahimong usa ka babag. Kasagaran, ang mga kaatbang wala mahibal-an ang lain nga paagi sa negosasyon, apan gamita lang ang pamilyar nga mga taktika nga una nilang nahibal-an balik sa sandbox. Para nila nga ang bugtong alternatibo mao ang paghatag, ug, natural, dili nila kini buhaton.
• Ang ilang pagkadiskontento. Bisan kung imong gitinguha ang usa ka kasabutan nga mapuslanon sa usag usa, ang pikas nga bahin dili kinahanglan nga interesado sa ingon nga sangputanan. Tingali ang mga kaatbang wala makakita sa mga kaayohan sa ilang kaugalingon. Bisan kung mahimo nimo nga matagbaw ang ilang mga interes, mahimo silang mawad-an sa nawong pinaagi sa pag-uyon sa mga konsesyon. Ug kung ang kasabutan gibase sa imong ideya, kini mahimong isalikway lamang tungod niini nga rason.
• Ang ilang kusog. Ug sa katapusan, kung ang kaatbang nga kiliran nag-isip sa mga negosasyon sa mga termino sa «kadaogan — kapildihan», nan kini siguradong itakda aron modaog. Ug kini mahimong magiyahan sa prinsipyo: "Unsa ang akoa, ug kung unsa ang imo - atong makita." Nganong magtinabangay kung ang imong gusto makab-ot pinaagi sa tabang sa puwersa?

Aron dili makadungog «dili», kamo kinahanglan gayud nga pagbuntog sa tanan nga lima ka mga babag sa kooperasyon: ang imong reaksyon, ang ilang mga emosyon, ang ilang kinaiya, ang ilang pagkadiskontento, ug ang ilang kusog. Sayon nga tuohan nga ang paghimog babag, pagkaagresibo, ug tuso nga paglimbong kay kinaiyanhon nga mga kinaiya sa kaatbang nga bahin ug nga wala ka’y mahimo bahin niini. Bisan pa, anaa sa imong gahum ang pag-impluwensya sa ilang pamatasan kung mahimo nimo nga mapalambo ang husto nga pamaagi sa mga motibo nga nagtino niini nga pamatasan.

Diskarte sa breakout

Kini nga libro nagtanyag ug lima ka lakang nga estratehiya nga gilaraw aron mabuntog ang tanang lima ka babag sa kooperasyon—ang Breakthrough Negotiation Strategy.

Ang kahulogan niini nga estratehiya makatabang sa pagsabot sa analohiya sa nabigasyon. Ang navigator halos dili gayud makahimo sa pagkab-ot sa tumong kon siya magtakda og usa ka kurso alang niini. Nagkadaghang babag ang motumaw tali niya ug sa iyang destinasyon: kusog nga hangin ug sulog, kagaangan ug mabaw, wa pay labot ang mga bagyo ug unos. Aron makaabot sa imong padulngan, ikaw, sama sa usa ka eksperyensiyadong navigator, kinahanglang magbag-o kanunay sa agianan — zigzag ang imong rota.

Ang sama nga mga prinsipyo magamit sa negosasyon. Ang imong tumong mao ang usa ka mutually beneficial agreement. Ang direkta nga ruta (pagtutok una sa mga interes ug dayon pagsugyot og mga kapilian aron matubag ang mga interes) morag yano ug madanihon. Apan sa tinuod nga kalibutan sa mahait nga mga reaksyon ug kusog nga mga emosyon, lisud nga mga posisyon, kawalay katagbawan ug agresyon, kasagaran imposible nga makab-ot ang usa ka us aka mapuslanon nga kasabutan sa direkta nga paagi. Aron dili maatubang ang kapakyasan, kinahanglan nimo nga maniobrahon - nga mao, paglihok padulong sa katuyoan sa usa ka roundabout nga paagi.

Ang esensya sa estratehiya sa pag-uswag kay dili direkta nga aksyon. Strategy nagkinahanglan kanimo sa paglihok batok sa imong natural nga instincts sa lisud nga mga sitwasyon. Kung ang pikas bahin mobabag o maglunsad og pag-atake, matintal ka nga motubag sa paagi. Sa dihang mag-atubang ug kasuko, makiglalis ka, ug ang dili-makataronganon nga kinaiya magtukmod kanimo sa pagdumili. Ang kasuko sa kaatbang naghimo kanimo nga gusto nga ipugos siya, ug ang agresyon sa kaaway nagduso kanimo sa pagbalos sa agresyon. Bisan pa, ang ingon nga reaksyon mosangput lamang sa kasagmuyo — nagdula ka sa dula sa uban pinaagi sa mga lagda sa uban.

Ang imong bugtong oportunidad isip usa ka negosasyon mao usba ang mga lagda sa dula. Imbis nga magdula sa mga lagda sa uban, pasabta ug dawaton sa pikas nga bahin ang imong pamaagi, nga mao ang pagsulbad sa mga problema nga magkauban. Usa sa labing bantugan nga magdudula sa baseball, si Sadahara Oh (mahimo nimo siyang tawgon nga Japanese Babe Ruth) sa makausa nagpadayag sa sekreto sa iyang kalampusan. Siya miingon nga iyang gilantaw ang kaatbang nga server isip usa ka partner, ang matag serbisyo naghatag kaniya og kahigayonan sa pag-iskor. Ang malampuson nga mga negosyador nagbuhat sa samang butang: ilang gitratar ang pikas partido isip usa ka kauban sa usa ka oportunidad nga makab-ot ang usa ka mutually beneficial agreement. Sa Japanese martial arts — sama sa judo, jujitsu ug aikido — usa sa mga nag-unang prinsipyo mao ang paglikay sa direktang pagsupak sa kaugalingong kusog sa kaatbang. Tungod kay ang pagsulay sa pagbungkag sa pagsukol nagpalig-on lamang niini, naningkamot ka nga laktawan ang pagsukol sa kaaway. Ingon niini kung giunsa ang pagkahugno gihimo.

Ang estratehiya sa breakout wala maglakip sa pagpahamtang sa usa ka posisyon sa pikas bahin. Imbis nga magdala ug bag-ong ideya gikan sa gawas, tabangan nimo ang kaatbang nga partido sa paghimo niini sa ilang kaugalingon. Dili nimo sila isulti kung unsa ang buhaton, apan tugoti sila nga magdesisyon alang sa ilang kaugalingon. Dili nimo sila pugson nga usbon ang ilang panglantaw, apan nagmugna ka og mga kondisyon alang sa pagkat-on. Sila ra mismo ang makabuntog sa ilang pagsukol, ang imong tahas mao ang pagtabang kanila.

Ang pagbatok sa pagtinabangay sa pagsulbad sa problema gitino sa lima ka mga babag nga gilista sa ibabaw. Isip usa ka breakout negotiator, kinahanglan nimong tangtangon ang mga babag tali sa DILI ug OO sa usa ka kasabotan nga makaayo sa usag usa. Ang matag usa sa mga babag adunay kaugalingon nga lakang sa estratehiya.

• Unang lakang. Tungod kay ang unang babag mao ang imong natural nga tubag, ang unang lakang mao ang pagsumpo sa maong tubag. Aron masulbad ang mga problema nga magkauban, kinahanglan nimo nga ipadayon ang kalinaw sa hunahuna ug mag-focus sa pagkab-ot sa katuyoan. Ang usa ka mapuslanon nga pamaagi sa pagtan-aw sa tibuok nga sitwasyon mao ang paghanduraw nga ikaw nagbarog sa usa ka balkonahe ug nagtan-aw sa ubos sa mga negosasyon. Ang una nga lakang sa estratehiya sa pagkahugno mao ang pagsaka sa balkonahe.
• Ikaduha nga Lakang. Ang sunod nga babag nga kinahanglan nimong buntogon mao ang negatibo nga mga emosyon sa pikas bahin, nga naglakip sa pagdepensa, kahadlok, pagduda, ug pagdumot. Sayon ra kaayo ang makiglalis, apan dili ka angay magpadala sa tentasyon. Sa pag-atubang sa imong mga emosyon, kinahanglan nimong tabangan ang pikas nga partido sa pagbuhat sa ingon. Aron makahimo og usa ka paborableng klima alang sa hiniusang pagsulbad sa problema, gikinahanglan nga tangtangon ang negatibo nga mga emosyon sa mga kauban. Aron mahimo kini, kinahanglan kang molihok nga sukwahi sa ilang gipaabut. Nagdahom sila nga maggawi ka sama sa usa ka kaaway. Hinunoa, kinahanglang mobalhin ka sa laing paagi pinaagi sa pagpaminaw sa imong mga kaatbang, pag-ila sa ilang mga argumento ug pagbati, pag-uyon kanila, ug pagpakita og pagtahod. Kung gusto nimo nga molingkod ug magsugod sa pagsulbad sa mga problema, kinahanglan nimo nga moadto sa ilang kiliran.
• Ikatulo nga lakang. Karon na ang panahon sa pagsugod sa pagtinabangay aron masulbad ang problema. Lisud kini buhaton kung ang pikas nga bahin dili moatras bisan usa ka lakang gikan sa posisyon niini ug maningkamot nga makab-ot ang imong pagsurender. Naa kay natural nga tinguha nga isalikway ang ilang tanyag, apan kini makadugang lamang sa ilang kagahi sa ulo. Buhata ang sukwahi. Paminawa ang sentence ug i-reframe kini sa pagsulay sa pagsulbad sa problema. Busa, pananglitan, mahimo nimong masinati ang posisyon sa atbang nga bahin ug sulayan nga mahibal-an ang mga motibo: "Palihug ipasabut sa mas detalyado. Gusto nakong masabtan nganong gikinahanglan nimo kini.” Lihok sama sa imong mga kaatbang nga interesado gyud sa pagsulbad sa problema. Sa ingon, Ang ikatulo nga lakang sa diskarte sa breakout mao ang pagbag-o sa frame.
• Lakang Upat. Bisan kung nakahimo ka sa pag-apil sa pikas bahin sa proseso sa hiniusang pagsulbad sa problema, ang usa ka kasabutan nga mapuslanon sa usag usa mahimong layo pa kaayo. Ang mga kauban sa negosasyon mahimong mobati nga wala matagbaw ug nagduhaduha sa mga benepisyo sa kasabutan. Tingali gusto nimo nga ipugos sila, apan kini makadugang lamang sa resistensya. Buhata ang sukwahi. Sama sa giingon sa usa ka Intsik nga maalamon, ang usa kinahanglan nga "magtukod og usa ka bulawan nga tulay" nga magkonektar sa ilang posisyon ngadto sa usa ka mutually beneficial agreement. Kinahanglan nimong taytayan ang gintang tali sa ilang interes ug sa imo. Tabangi sila sa pagluwas sa nawong ug pagdawat sa resulta sa negosasyon isip ilang kadaugan. Ikaupat nga lakang breakthrough nga estratehiya mao ang pagtukod og bulawan nga tulay alang kanila.
• Ikalima nga lakang. Bisan pa sa imong labing maayo nga mga paningkamot, ang pikas nga bahin mahimo nga dili mokooperar, kombinsido nga sila makapildi kanimo pinaagi sa kusog. Sa niini nga yugto, adunay usa ka tintasyon sa pagpadako sa panagbangi. Bisan pa, ang mga hulga ug pagpamugos sagad nga giatubang sa pagsukol, nga nagresulta sa mahal ug walay bunga nga mga away. Ang alternatibo mao ang paggamit og puwersa dili aron sa pagpadako sa panagbangi, apan sa pagtudlo. Lig-ona ang imong gahum isip usa ka negosyador aron ibalik ang pikas bahin sa lamesa sa negosasyon. Ipakita sa imong mga kaatbang nga dili sila makadaog sa ilang kaugalingon - kauban ra nimo. Sa ingon, Ang ikalima nga lakang sa estratehiya sa pag-uswag mao ang paggamit sa kusog aron makakat-on.

Ang pagkasunodsunod niini nga mga lakang hinungdanon kaayo. Dili nimo mapalong ang negatibo nga mga emosyon sa pikas nga bahin kung dili una nimo atubangon ang imong kaugalingon. Lisud ang paghimo og usa ka bulawan nga tulay alang sa usa ka kauban hangtod nga imong gibag-o ang dula nga usa ka gipaambit nga solusyon sa usa ka problema. Apan wala kini magpasabot nga, sa pagkuha, alang sa panig-ingnan, sa unang lakang, kamo kinahanglan nga tagdon kini nga yugto nahuman. Sa kasukwahi, sa tibuok proseso sa negosasyon, kinahanglan nga "mosaka ka sa balkonahe". Sa diha nga imong namatikdan ang kasuko o kahigawad sa imong mga kaatbang, kinahanglan ka nga mohimo og lakang ngadto kanila. Ang proseso sa negosasyon mahimong itandi sa usa ka symphony, diin ang lain-laing mga instrumento mosulod sa usag usa, ug dayon modala sa ilang mga bahin ngadto sa katapusan.

Ang estratehiya sa kalampusan mahimong magamit sa bisan kinsa-usa ka masuk-anon nga amo, usa ka emosyonal nga tin-edyer, usa ka kontra nga kauban sa trabaho, o usa ka dili matag-an nga kliyente. Mahimo kining gamiton sa mga diplomat nga nagtinguha sa paglikay sa gubat, sa mga abogado nga wala magkinahanglan og mahal nga kaso, o sa mga kapikas nga naningkamot sa pagluwas sa kaminyoon.

Walay duha ka mga tawo ug mga sitwasyon nga managsama, mao nga aron mapalambo ang imong kaugalingon nga estratehiya, kinahanglan nimo nga ikombinar ang mga sukaranan nga mga prinsipyo sa usa ka estratehiya sa pag-uswag nga adunay kahibalo sa piho nga mga kahimtang. Walay magic nga resipe nga naggarantiya sa kalampusan sa bisan unsang negosasyon. Apan ang pagpailub, paglahutay, ug usa ka estratehiya sa pag-uswag mopadako sa imong mga kahigayonan nga makuha ang imong gusto bisan sa labing lisud nga negosasyon.

Ang mosunod nga mga kapitulo nagdetalye sa lima ka mga lakang sa usa ka breakthrough nga estratehiya ug naghatag og piho nga mga paagi sa pagpatuman niini, nga gihulagway uban sa tinuod nga kinabuhi nga mga ehemplo. Una, bisan pa, adunay usa ka pasiuna bahin sa kung unsa ang yawe sa epektibo nga negosasyon: pagpangandam.

Prologue. Pagpangandam, pangandam ug dugang pang pangandam

Kas-a akong gipangutana ang British diplomat nga si Lord Carendon kung unsa ang panguna nga leksyon nga iyang nakat-unan gikan sa daghang tuig nga malampuson nga trabaho alang sa gobyerno. “Ang panguna nga leksion,” sabat niya, “natun-an ko sa umpisa pa lang sang akon karera, sang gintangdo ako sa Middle East subong manuglaygay sa isa sa mga tiglawas sang lokal nga mga awtoridad. Ang akong amo kinahanglang moadto sa usa ka partikular nga baryo kada adlaw aron husayon ​​ang mga panagbangi ug sulbaron ang ubang dinalian nga mga isyu. Ang iyang pag-abot hinungdan sa usa ka tinuod nga pandemonium - gilibutan siya sa mga lokal nga adunay mga hangyo ug nag-indigay sa usag usa aron magtanyag og kape. Ug mao kini nagpadayon hangtud sa pagkagabii, hangtud nga kami mibiya. Sa ingon nga palibot, dali ra niyang makalimtan ang katuyoan sa iyang pagbisita, kung dili alang sa usa ka yano nga pamatasan…

Sa dili pa mosulod sa usa ka baryo, iyang pahunongon ang dyip sa daplin sa dalan ug mangutana, "Unsa may atong buhaton niining baryo karon?" Gitubag namo kini nga pangutana ug dayon nagpadayon. Pagbiya sa baryo sa pagkahapon, gipahunong niya pag-usab ang dyip sa daplin sa dalan ug nangutana: “Giunsa namo pagtrabaho? Nahimo ba nimo ang imong giplano nga buhaton?»

Kining yano nga batasan mao ang nag-unang leksyon nga nakat-unan ni Carendon. Ang matag miting kinahanglan nga mag-una sa pagpangandam. Human sa matag miting, gikinahanglan ang pagtimbang-timbang sa pag-uswag, pagbag-o sa estratehiya ug pag-andam alang sa bag-ong hugna. Ang sekreto sa epektibong negosasyon yano ra: pag-andam, pag-andam, pag-andam.

Kadaghanan sa mga negosasyon madaog o mapildi sa wala pa kini magsugod, depende sa kalidad sa pagpangandam. Ang bisan kinsa nga naglaum alang sa usa ka malampuson nga «improvisasyon» kanunay nga sayup. Bisan kung ang ingon nga mga tawo makahimo sa pagkab-ot sa usa ka kasabutan, sila kanunay nga mawad-an sa mga oportunidad alang sa usag usa nga kaayohan nga mahimong moabut gikan sa pagpangandam. Ang mas komplikado nga mga negosasyon, ang mas intensive nga pagpangandam kinahanglan nga.

Kon bahin sa pagpangandam, daghang tawo ang mopataas sa ilang mga kamot sa kasagmuyo: “Apan dili ko makaako nga mag-usik ug panahon sa pagpangandam!” Morag ang pagpangandam anaa sa ubos sa ilang listahan sa buhaton. Mahimong ang usa ka tawag sa telepono mag-ring, nga nanginahanglan usa ka dinalian nga tubag, o kinahanglan ka magdali sa usa ka miting nga dili nimo mapalta, o usa ka dinalian nga problema ang moabut sa panimalay…

Sa tinuud, dili nimo mahimo nga dili mag-andam. Paggahin og panahon sa pag-andam, bisan kung kini nagpasabut sa pagpamubo sa mga negosasyon mismo. Ang pagka-epektibo sa mga negosasyon modako pag-ayo kung ang ilang mga partisipante mogugol sa kadaghanan sa gigahin nga oras sa pagpangandam, ug gamay sa mga negosasyon mismo.

Wala’y pagduha-duha nga sa kadaghanan nga mga kaso naglihok kami sa ilawom sa higpit nga mga bayanan sa oras. Ang mosunod nga mga tip sa pagpangandam sa negosasyon nagkonsiderar niini nga limitasyon. Kini nga mga rekomendasyon (ang dali nga lamesa sa pagpangandam gihatag sa Apendise sa katapusan sa libro) mahimong makompleto sa kinse ka minuto lamang. Ang lagda sa kumagko mao ang: usa ka minuto nga pagpangandam alang sa matag minuto nga interaksyon sa pikas bahin.

Apan sa unsang paagi mangandam ang usa alang sa negosasyon? Sa negosasyon, sama sa pagbiyahe, ang labing importante nga butang mao ang usa ka maayong mapa.

Paglaraw sa ruta sa usa ka kasabutan

Ang dalan ngadto sa usa ka mutually beneficial nga kasabutan gimarkahan sa lima ka importante nga mga punto. Kini ang mga interes, mga kapilian sa pagtagbaw niini nga mga interes, mga sumbanan alang sa patas nga resolusyon sa mga kontradiksyon, mga alternatibo alang sa negosasyon ug mga sugyot.

1. Mga interes

Ang mga negosasyon, ingon nga usa ka lagda, magsugod kung ang posisyon sa usa sa mga partido magkasumpaki sa posisyon sa pikas nga bahin. Sa normal nga pamatigayon, igo na alang kanimo ang pagtino sa imong posisyon nga abante. Bisan pa, ang hiniusang solusyon sa problema nag-ingon nga usa ka pag-apelar sa mga interes nga nagtino sa mga posisyon sa duha ka partido. Ang kalainan tali niini nga mga konsepto hinungdanon kaayo. Ang posisyon usa ka piho nga kinahanglanon nga gipahayag sa dolyar, sentimo, termino ug kondisyon. Ang mga interes mao ang dili mahikap nga mga motibo nga nagdasig kanimo sa pagkuha sa usa ka gihatag nga posisyon, nga mao, mga panginahanglan, tinguha, kabalaka, kahadlok, ug mga pangandoy. Aron mahimo ang usa ka kasabutan nga makatagbaw sa duha ka partido, kinahanglan nimo nga mahibal-an una ang mga interes sa matag partido.

Ipahayag ang imong mga interes. Kung wala ka kahibalo sa imong destinasyon, dili ka makaabot didto. Pananglitan, ingnon ta nga ikaw adunay usa ka mabasol nga kliyente nga nag-insistir sa inisyal nga presyo sa imong mga serbisyo. Sa samang higayon, wala niya gibalewala ang gasto sa dugang nga trabaho, ang panginahanglan nga dili makita daan. Sa ingon nga mga negosasyon, ang imong posisyon mahimong ipahayag ingon sa mosunod: "Gusto ko nga dugangan ang presyo sa katloan ka porsyento aron i-account ang dugang nga gasto." Ang imong interes sa pagpataas sa presyo mahimong aron mapadayon ang ganansya ug mapalipay ang kustomer. Ang pagpangita sa imong kaugalingon nga mga interes makatabang sa usa ka yano nga pangutana: ngano? Nganong gusto ko kini? Unsang problema ang akong gipaningkamotan nga sulbaron?

Importante kaayo ang pag-apod-apod sa imong mga interes sa han-ay sa kamahinungdanon. Kung dili, mahimo nimong buhaton ang kasagaran nga sayup sa pagsakripisyo sa usa ka hinungdanon nga interes alang sa usa nga dili kinahanglanon. Kung ang relasyon sa kliyente nagsaad nga makaganansya kaayo, nan kini nga interes mahimong mahatagan sa labing taas nga prayoridad. Ang interes nga makaganansya niini nga proyekto mahimong mawala sa background, ug ang ikatulo sa lista mao ang tinguha nga dili maghimo usa ka sumbanan alang sa libre nga dugang nga trabaho.

Hibal-i ang mga interes sa pikas bahin. Ang negosasyon usa ka two-way nga dalan. Kasagaran dili nimo matagbaw ang imong kaugalingon nga interes kung dili nimo matagbaw ang interes sa pikas partido. Busa, importante kaayo nga masabtan ang ilang mga interes — dili kaayo importante kay sa imoha. Tingali ang usa ka mabasol nga kliyente nabalaka bahin sa pagpabilin sa sulod sa badyet ug nagtinguha nga makuha ang pagdayeg sa boss.

Nahinumdom ko sa akong Tiyo Mel nga misulod sa akong opisina sa Harvard Law School sa iyang kawhaan ug lima nga anibersaryo nga pagbisita. Iya kong gibira sa daplin ug miingon, “Nasayod ka, Bill, nagkinahanglan kog baynte singko ka tuig aron makalimtan ang akong nakat-onan sa Harvard Law School. Kay diri ko gitudloan nga ang importante lang sa kinabuhi mao ang kamatuoran. Kinsa ang husto ug kinsa ang sayop. Nagkinahanglan ako og baynte singko ka tuig aron makaamgo nga sama ka importante, kon dili mas importante kay sa mga kamatuoran mismo, mao ang paagi sa pagtan-aw sa mga tawo sa mga kamatuoran. Kung dili nimo masabtan kini, dili ka makahimo sa epektibo nga pagsira sa mga deal o pagsulbad sa mga panaglalis.

Ang labing importante nga butang sa arte sa negosasyon mao ang abilidad sa pagbutang sa imong kaugalingon sa dapit sa pikas nga bahin. Kung gisulayan nimo nga usbon ang ilang mga panan-aw, kinahanglan nimo nga masabtan una ang mga pagtan-aw.

Apan unsaon nimo pagkahibalo bahin sa interes sa pikas bahin? Sulayi nga tan-awon lang ang problema gikan sa ilang panan-aw ug sabta kung unsa ang ilang gipalabi. Dayon pangutan-a ang imong kaugalingon: lisud ba ang paghimo sa negosyo uban kanila, o kini ba usa ka temporaryo nga pagtipas gikan sa naandan? Unsa nga mga panghitabo sa ilang propesyonal o personal nga kinabuhi ang mahimong nakaimpluwensya sa ilang kinaiya kanimo? Aduna ba sila'y reputasyon nga matinud-anon ug makiangayon nga mga negosyador? Kung itugot sa oras, mahimo kang makig-istorya sa mga tawo nga suod kanila — sa mga higala, kauban sa eskuylahan, kliyente ug mga sakop. Kon mas daghan ka nga makat-on mahitungod sa kaatbang nga bahin, mas taas ang kahigayonan nga maimpluwensyahan kini.

2. Mga kapilian

Ang katuyoan sa pag-ila sa mga interes sa duha ka partido mao ang pagtino kung ang dili standard nga mga kapilian makit-an aron matubag kini nga mga interes. Ang pag-imbento sa mutually beneficial nga mga kapilian mao ang nag-unang kahigayonan sa usa ka negosyador. Ang epektibo nga mga negosyador dili lang magputol sa usa ka pie nga nahibal-an ang gidak-on. Nangita una sila og mga paagi sa pagpadako niini nga pie.

Dili kanunay posible ang pagmentinar sa posisyon sa usa, apan sa kasagaran posible nga matagbaw ang interes sa usa. Mahimong dili nimo mapataas ang presyo sa katloan ka porsyento, apan mahimo ka nga makahimo usa ka kapilian nga magtugot kanimo nga makaganansya gikan niini nga proyekto ug sa samang higayon makatagbaw sa kliyente. Posible ba nga ibalhin ang pipila ka dugang nga trabaho sa kawani sa kliyente? Ug kung imong lugwayan ang proyekto sa sunod nga tuig sa panalapi, aron ang dugang nga gasto maapil sa badyet sa sunod nga tuig? Ug posible ba nga mabayran ang pagkunhod sa kita sa kini nga proyekto pinaagi sa pagsulod sa usa ka kasabutan sa umaabot nga hinungdanon nga kantidad sa trabaho? Apan unsa man kung mahimo nimo nga ipakita sa kliyente nga ang dugang nga trabaho moresulta sa hinungdanon nga pagtipig sa gasto, nga ang pipila niini magamit aron mabayran kini nga mga trabaho?

Ang usa ka kasagaran nga sayup sa negosasyon mao ang kawalay katakus sa pagpalayo gikan sa bugtong solusyon, nga mao, ang pagsugod nga posisyon. Pinaagi sa pag-ila sa paglungtad sa daghang mga kapilian, imong giablihan ang dalan alang sa mga bag-ong posibilidad, ang usa niini mahimong magsilbi sa imong mga interes samtang nagtagbaw sa pikas nga bahin.

Ang pinakadako nga babag sa pag-imbento og bag-ong mga kapilian mao ang gamay nga tingog sa atong kaugalingon nga ulo nga nagsige og balik-balik, "Dili kini molihok." Ang ingon nga importante nga mga elemento sa panghunahuna sama sa kritikal nga pagtuki ug pagtimbang-timbang makapugong sa paghanduraw. Busa, mas maayo nga ibulag kini nga mga gimbuhaton. Likayi ang paghukom sulod sa pipila ka minuto ug sulayi ang paghimo og daghang mga ideya kutob sa mahimo. Ayaw isalikway kadtong sa unang pagtan-aw daw katingad-an — hinumdumi nga daghan sa labing kahibulongan nga mga imbensyon sa katawhan nagsugod sa katingad-an nga mga ideya, gisalikway sa tanan. Pinaagi sa pag-brainstorm sa daghang mga kapilian kutob sa mahimo, mahimo nimong analisahon kini ug susihon kung unsa ka maayo ang ilang mahimo sa pagtagbaw sa imong mga interes ug interes sa pikas nga bahin.

3. Mga Sumbanan

Sa higayon nga imong gipadak-an ang pie, panahon na sa paghunahuna kon unsaon kini pagbahin. Apan unsaon nimo pagpili sa angay nga kapilian kung ang imong mga interes magkalainlain gikan sa mga interes sa kaatbang nga bahin? Gusto sa kliyente nga mobayad og gamay kutob sa mahimo alang sa trabaho, ug gusto nimo nga makakuha og dugang. Unsaon pagsulbad kini nga panagsumpaki? Tingali ang labing komon nga paagi mao ang panaglalis. Ang matag kilid miinsistir sa ilang posisyon, naningkamot nga pugson ang kaaway nga mosurender. Ang bug-os nga kalisud anaa sa kamatuoran nga walay usa nga gustong motugyan. Ang panaglalis sa mga merito dali kaayong nahimong panagsangka sa mga ambisyon. Ang usa ka tawo nga napugos sa paghatag nahinumdom sa iyang kapildihan ug naningkamot sa pagpanimalos sa sunod nga panahon — kung aduna pa'y sunod nga panahon.

Ang malampuson nga mga negosyador makalikay sa bangga pinaagi sa paghimo sa proseso sa pagpili ngadto sa hiniusang pagpangita alang sa usa ka patas ug mutually beneficial nga kasabutan. Gibase sila sa patas nga mga sumbanan nga independente sa gusto sa duha ka partido. Ang usa ka independente nga sumbanan mao ang sukaranan aron makapangita usa ka patas nga solusyon. Ang kasagarang mga sumbanan mao ang bili sa merkado, pagkaparehas, balaod, o bisan ang paagi sa pagsulbad sa miaging panaglalis.

Ang dako nga bentaha sa mga sumbanan mao nga ang duha ka partido makahimo sa pag-uyon sa kung unsa ang giisip nga patas, kay sa pag-insistir nga ang usa ka partido mouyon sa lain sa usa ka punto. Mas dali alang sa usa ka kliyente nga mouyon sa usa ka sumbanan sama sa usa ka rate sa merkado kaysa magbayad usa ka bayad tungod lang kay gisingil nimo kini.

Tungod niini nga hinungdan, kinahanglan nimong hunahunaon daan kung unsang mga sumbanan ang mahimong i-refer sa proseso sa negosasyon. Ang pag-andam sa balay kinahanglan nga maglakip sa usa ka pagtuki sa mga presyo sa merkado, mga pamatasan sa siyensya, mga gasto, mga sumbanan sa propesyonal, ug mga sumbanan. Gamita ang imong kaugalingon sa mga argumento aron makombinsir.

4. Mga alternatibo

Kasagaran, ang mga tawo mosulod sa negosasyon uban ang katuyoan nga makuha kung unsa ang ilang gusto ug magsugod lamang sa pagkonsiderar sa mga alternatibo human sila makasugat og grabe nga mga kalisdanan. Kini usa ka klasiko nga sayup. Ang kahibalo sa mga alternatibo makadeterminar sa kalampusan sa pagtagbo sa imong mga interes.

Ang tumong sa usa ka negosasyon dili kinahanglan nga usa ka kasabutan. Ang kamatuoran mao nga ang usa ka kasabutan usa lamang ka paagi sa pagtagbaw sa mga interes. Ang katuyoan sa negosasyon mao ang pagsusi kung unsa ang labi sa imong interes: usa ka kasabutan o usa ka Labing Maayo nga Alternatibo sa usa ka Negotiated Agreement (BAT).

Ang NAOS usa ka alternatibo kung mogawas sa dula. Kini ang labing makatarunganon nga lakang sa aksyon kung wala’y kasabutan. Kung nakigsabot ka sa imong boss alang sa pagtaas sa suweldo, nan ang imong labing maayo nga alternatibo mao ang pagtrabaho sa laing kompanya. Kung nakigsabot ka sa usa ka tindera, ang pagpakigsulti sa usa ka manager sa departamento o paggamit sa mga serbisyo sa laing tindahan mahimong isipon nga usa ka BAT. Kung adunay duha ka estado nga naglalis bahin sa mga termino sa pamatigayon, ang usa ka internasyonal nga korte mahimong labing kaayo nga alternatibo. Ingon sa usa ka lagda, ang pag-adto sa NAOS mosangpot sa dugang nga mga gasto ug makapasamot sa relasyon - mao nga ikaw nakigsabot, naningkamot sa pagpangita sa pinakamaayo nga solusyon sa problema.

Gitino sa NAOS ang kalig-on sa matag negosyador. Ang imong kalig-on isip usa ka negosyador dili matino pinaagi sa mas dako, mas tigulang, o mas adunahan kay sa pikas nga bahin, kondili sa kalidad sa pinakamaayong alternatibo sa solusyon nga gi-negosasyon. Ang usa ka praktikal nga NAOS naghatag kanimo sa leverage aron maabot ang imong katuyoan. Kon mas maayo ang NAOS, mas lig-on ka.

Ipasabut ang imong NAOS. Ang labing maayo nga alternatibo sa solusyon nga gihisgutan kinahanglan nga ang sukaranan nga imong giduol sa usa ka potensyal nga kasabutan. Adunay tulo ka matang sa mga alternatibo nga angay nimong tagdon sa dihang magdesinyo sa NEA.

Una, unsay imong mahimo aron matagbaw ang imong mga interes? Ang imong alternatibo sa paggawas sa dula tingali mao ang pagpangita og laing supplier (o laing kustomer kon ikaw usa ka tigbaligya).

Ikaduha, unsaon nimo pag-impluwensya ang pikas bahin aron respetuhon nila ang imong mga interes? Ang ingon nga "interactive" nga mga alternatibo naglakip, pananglitan, welga ug gubat. Ug ikatulo, unsaon pagbutang sa pikas bahin sa usa ka sitwasyon diin kini magpasiugda sa imong mga interes? Ang usa ka alternatibo nga naglambigit sa usa ka "third party" mahimong maglakip sa pagdangop sa usa ka tigpataliwala, arbitrasyon o korte. Human sa paghimo og daghang alternatibo nga mga kapilian, pilia sa taliwala nila ang usa nga labing haum sa imong mga interes.

Kanunay ibutang ang NAOS kanimo. Ubos sa grabeng pagpit-os ug sa tumoy sa kalisang, mahimo nimong pikpik ang imong bulsa ug moingon, "Okay ra bisan kung kini nga butang dili maayo."

Pagpalambo sa imong NAOS. Ingon sa usa ka lagda, ang NAOS dili makita sa usa ka andam nga porma - kini kinahanglan nga pauswagon. Kung ang alternatibo dili kaayo maayo, kinahanglan nga buhaton ang mga lakang aron mapaayo kini. Busa, pananglitan, ang pagpangita alang sa laing posisyon sa samang negosyo dili angay isipon nga NAOS. Mas maayo nga maningkamot ug mag-ilis gyud og trabaho. Kung namaligya ka ug balay, ayaw pagpanuko sa pagpakita niini human ang usa ka tawo nagpakitag seryosong interes; pangitaa ang ubang mga potensyal nga pumapalit. Kung ang imong kompanya nameligro nga makuha sa usa ka raider, paningkamuti ang pagpangita sa mahigalaon nga mga pumapalit o hunahunaa ang pagkuha sa usa ka pautang aron mapalit ang mga bahin, nga pribado ang kompanya.

Pagdesisyon kung kinahanglan nimo nga makigsabot. Sa paghimo sa pinakamaayo nga alternatibo sa kasabutan nga gihisgutan, kinahanglan nimo nga pangutan-on ang imong kaugalingon sa pangutana: "Kinahanglan ba nga mosulod sa negosasyon?" Nakahunahuna ka na ba kung nganong ang pipila ka mga tawo dili mohunong sa pagsulay sa pagpakigsabot sa usa ka despotikong amo nga sila unta moundang na sa dugay na nga panahon? O nganong ang desperado nga mga ginikanan padayong mituo sa mga saad sa gubot nga mga tin-edyer, nga ang matag usa nabungkag sama ka paspas sa kataposan? Ang batasan, kaulaw, pagkasad-an ug kahadlok tanan nakatampo, apan ang nag-unang rason mao nga ang empleyado o mga ginikanan nakalimot mahitungod sa labing maayo nga alternatibo sa solusyon nga gihisgutan. Kon naghunahuna pa sila sa NAOS, makakita unta sila og mas maayong paagi sa pagserbisyo sa ilang mga interes nga dili na kinahanglang makigsabot sa usa ka maliputon ug bangis nga kaaway.

Posible nga ang imong NAOS mas maayo kaysa bisan unsang kasabutan nga mahimo nimong tapuson uban niini nga tawo. Hinumdumi usab nga ang proseso sa negosasyon mismo nanginahanglan pipila nga gasto. Mahimong magkinahanglan kini og daghang panahon ug paningkamot, ug isip resulta, kinahanglan nimong biyaan ang tanang alternatibong kapilian. Busa, ang desisyon sa pagsugod sa negosasyon kinahanglang timbangtimbangon pag-ayo.

Ayaw kalimti ang kapeligrohan sa sobra nga pagtantiya sa kalidad sa imong NEA. Daghang mga ehekutibo sa kompanya, nga naminaw sa tambag sa masaligon sa kaugalingon nga mga abogado, nagdumili sa negosasyon ug miadto sa korte, ug dayon nakit-an ang ilang kaugalingon nga hapit na mahurot ang pinansyal. Ingon usa ka sangputanan sa bisan unsang kaso, welga o gubat, usa sa mga nag-away nga partido - ug usahay pareho - nakit-an nga ang NAOS niini dili sama ka maayo sa ilang gihunahuna. Kung nahibal-an nimo nga daan nga ang alternatibo dili kaayo madanihon, nan paningkamoti nga makab-ot ang usa ka kasabutan.

Tinoa ang NAOS sa kaatbang nga partido. Ang pagkahibalo sa pinakamaayo nga alternatibo sa pikas bahin mahimong sama ka importante sa paghimo sa imong kaugalingon. NAOS. Naghatag kini kanimo usa ka ideya sa hagit sa imong unahan: aron makahimo usa ka kasabutan nga labaw sa ilang labing maayo nga alternatibo. Kini nga impormasyon makatabang kanimo sa paglikay sa dobleng lit-ag sa pagpasobra o pagpaubos sa NAT sa kaatbang nga partido. Posible nga ang imong NAOS huyang, apan ang NAOS sa kaatbang nga partido mahimo usab nga huyang. Daghang mga salespeople ug consultant ang kombinsido nga ang ilang mga kostumer makahimo dayon sa pag-depekto sa mga kakompetensya. Kasagaran dili kini nagrepresentar sa tinuud nga gasto sa pagbalhin sa mga supplier. Ang usa ka katuyoan nga pagsusi sa labing kaayo nga mga alternatibo sa ilang mga kustomer maghatag pagsalig sa mga tigbaligya sa lisud nga negosasyon.

Kung ang NAOS sa kaatbang nga bahin naglambigit sa paggamit sa kusog, nan adunay ka higayon sa pag-andam daan alang sa komprontasyon. Busa, pananglitan, kung ang imong kompanya gihulga sa usa ka raider, mahimo nimong usbon ang charter sa kompanya aron mas lisud alang sa usa ka kontra nga pagkuha. Hunahunaa kung unsaon pag-neutralize ang epekto sa mga kontra nga aksyon sa kaaway.

5. Mga Pagtanyag

Ang pagkonsiderar sa mga interes ug pagtuki sa mga kapilian nagbukas sa dalan sa usa ka mamugnaon nga solusyon sa problema. Ang pagsagop sa patas nga mga sumbanan ug ang pagpalambo sa mga alternatibo makatabang sa pagpili sa angay nga kapilian, nga mahimong basehan sa usa ka sugyot alang sa usa ka lagmit nga kasabutan.

Aron makahimo og usa ka makatarunganon nga tanyag, kinahanglan nimo nga pilion ang kapilian nga mohaum sa imong labing kaayo nga interes kaysa sa NAOS. Kini nga kapilian kinahanglan usab nga magsilbi sa interes sa kaatbang nga partido nga mas maayo kaysa sa ilang NAOS, ug kinahanglan nga ibase sa patas nga mga sumbanan kung mahimo. Ang sugyot lahi sa naandan nga bersyon sa pagkakompleto: ang sugyot usa ka posible nga kasabutan nga andam ka nga mouyon.

Siyempre, daghang mga sugyot ang makatagbo niini nga sukdanan sa usa ka higayon. Busa, mapuslanon nga hinumdoman ang tulo ka kapilian alang sa usa ka kasabutan.

Unsay imong gipaningkamotan? Daghan kanato adunay batasan sa paghimo og medyo yano nga mga tumong alang sa atong mga kaugalingon aron sa paglikay sa «mga kapakyasan». Ikasubo, ang ubos nga mga panginahanglan kasagaran nagtagbaw sa kaugalingon. Ang pikas nga bahin kasagaran dili maghatag kanimo kung unsa ang wala nimo gipangayo. Busa, dili ikatingala nga kadtong nagsugod sa taas, apan realistiko nga mga hangyo, nakab-ot ang usa ka mas maayo nga kasabutan. Apan unsa ang gipasabut sa "tinuod"? Ang mga utlanan sa realidad gitino sa hustisya ug ang labing maayong alternatibo sa pikas bahin. Paghimo og taas nga mga tumong alang sa imong kaugalingon.

• Pagsugod pinaagi sa pagpangutana, "Unsa nga kasabutan ang akong gipangita? Unsa ang makatagbaw sa akong mga interes ug sa samang higayon tangtangon ang mga nag-unang kabalaka sa pikas bahin — aron adunay higayon nga makuha ang ilang kasabutan?

Unsa ang andam nimong uyonan? Kasagaran, ang pagkuha sa tanan nga imong gusto dili mahimo. Busa, mapuslanon nga pangutan-on ang imong kaugalingon sa ikaduhang pangutana: "Unsa nga kasabutan, bisan kung layo sa sulundon, ang makatagbaw sa akong panguna nga mga interes aron ako makauyon niini?"

Unsa imong agwanta? Ang ikatulo nga sugyot kinahanglang ibase lamang sa ebalwasyon sa kaugalingon sa NEA: “Unsang kasabotan ang makatagbaw sa akong mga interes nga mas maayo lang og gamay kay sa pinakamaayong alternatibo sa solusyon nga gihisgotan? Unsa man nga kasabutan ang akong dawaton, bisan pa sa kalisud? Kung dili nimo makab-ot bisan ang ingon nga kasabutan, angay nga hunahunaon nga biyaan ang lamesa sa negosasyon ug modangop sa usa ka alternatibo. Kini nga opsyon nagdula sa papel sa usa ka «wire fence», nagpahinumdom kanimo sa mga kapeligrohan sa pagdawat sa usa ka kasabutan nga mas grabe pa kay sa NEA.

Hunahunaa kining tulo ka mga matang sa mga sugyot dili ingon nga estrikto nga mga posisyon, apan isip konkreto nga mga ilustrasyon sa lain-laing mga kapilian alang sa pagtagbaw sa imong mga interes. Dili nimo mahibal-an daan kung ang kaatbang nga partido mouyon sa imong mga sugyot. Dugang pa, sa proseso sa negosasyon, kanunay adunay solusyon nga mas haum sa imong interes — ingon man sa interes sa pikas bahin.

Pagbalik-balik

Ang pag-andam alang sa usa ka negosasyon mahimong mas sayon ​​pinaagi sa paghisgot niini sa laing tawo. Ang usa ka tagagawas makadayeg kanila sa usa ka bag-ong hitsura; mahimong magdala og bag-ong mga ideya; hatagi ka ug pagtagad sa mga kaduhaduhaan nga mga punto nga tingali wala nimo namatikdan; ug, sa katapusan, maghatag kanimo og moral nga suporta. Busa, angay nga hunahunaon ang pag-ensayo sa mga negosasyon sa usa ka kauban o higala. Ang dugang nga bentaha niini nga proseso mao nga sa niini nga kaso ang mga pagpangandam alang sa negosasyon dili malikayan.

Sa ensayo, ibutang ang tanan nimong isulti sa kaatbang nga partido, ingon man ang imong mga tubag sa ilang mga sugyot. Pagkahuman, ang mga abogado nag-ensayo sa mga pakigpulong sa komplikado nga mga pagsulay, ang mga politiko nag-ensayo sa mga interbyu sa media, ang mga ehekutibo sa korporasyon nag-ensayo sa mga pakigpulong sa mga shareholders - ngano nga dili ka mag-ensayo sa lisud nga negosasyon? Mas maayo nga masayop sa pag-ensayo sa usa ka higala o kauban kaysa sa tinuud nga negosasyon.

Hangyoa ang usa ka kauban sa pagdula sa papel sa usa ka kontra ug sulayan ang imong kusog sa pagdani, ang imong abilidad sa pag-focus sa mga interes, mga kapilian, ug mga sumbanan. Kung nahuman na ka, pangutan-a ang usa ka kauban kung unsa ang nagtrabaho ug unsa ang wala. Unsa man ang imong kaatbang? Unsay angay nimong usbon sa imong mga lihok? Unya sulayi pag-usab hangtod nga husto ka. Kung dili ka makakitag kauban o higala nga moduwa sa kontra, sulayi pagsulat ang tanan nimong isulti ug ensayo sa imong kaugalingon.

Sulayi ang pagpaabut sa mga taktika sa pikas nga bahin ug hunahunaa daan kung unsa ang reaksyon niini. Pinaagi sa pagbuhat niini, makunhuran nimo ang posibilidad nga makurat ka. Dili ka malibog ug makaingon sa imong kaugalingon: “Aha! Nahibal-an ko kung diin kini padulong," ug dayon nagtanyag usa ka andam nga tubag. Kini ang bili sa pagpangandam.

Pag-andam alang sa nabigasyon

Sa tinuud, ang mga negosasyon magpadayon sama sa imong gilatid sa proseso sa pagpangandam. Magsugod ka pinaagi sa pagtan-aw sa mga interes, pagsulay nga mahibal-an kung unsa gyud ang gusto sa matag kilid. Unya hisgotan nimo ang lainlaing mga kapilian, nangita mga paagi aron matubag ang mga interes sa duha ka partido. Imong gikonsiderar ang lain-laing mga sumbanan sa patas nga kasabutan sa pagwagtang sa mga kontradiksyon. Ug sa katapusan, nagbinayloay ka og mga sugyot, naningkamot nga makab-ot ang usa ka kasabutan nga mapuslanon sa usag usa nga mas maayo alang sa duha ka partido kaysa mogamit sa imong kaugalingon nga NAOS.

Bisan pa, sa tinuud nga kalibutan, ang imong mga paningkamot nga maapil ang imong kaatbang sa usa ka hiniusa nga proseso sa pagsulbad sa problema gisugat sa kusog nga mga reaksyon, dili maayo nga mga pagbati, estrikto nga posisyon, kusog nga pagkadiskontento ug agresibo nga presyur. Ang imong tahas mao ang pagbag-o sa dula ug pagbalhin gikan sa komprontasyon ngadto sa hiniusang pagsulbad sa problema, paghimo sa imong kaatbang nga usa ka kauban sa negosasyon. Karon nga ikaw adunay usa ka maayo nga mapa nga adunay usa ka ruta sa imong katuyoan, kinahanglan nimo nga magamit ang usa ka diskarte sa pag-uswag aron mabuntog ang mga babag nga nagbabag sa imong agianan. Ang sunod nga lima ka mga kapitulo gipahinungod sa pag-andam alang sa nabigasyon.

II. Pagpadapat sa usa ka Breakthrough Strategy

1. Ayaw Pag-react

Pagsaka sa balkonahe

Kung imong tan-awon pag-ayo kung giunsa ang pagpakigsulti sa mga tawo sa usag usa, makit-an nimo ang dili maihap nga mga pananglitan sa wala’y paghunahuna nga mga reaksyon sa mga pulong sa kauban. Ikasubo, kadaghanan sa mga panag-istoryahanay ingon niini:

BANA (naghunahuna nga naka-focus siya sa problema): Honey, duna tay buhaton bahin sa balay. Usa ka tinuod nga kulungan sa baboy.

ASAWA (gikuha kini isip usa ka personal nga pag-atake): Dili nimo gusto nga mopataas sa usa ka tudlo sa imong kaugalingon! Dili man nimo buhaton ang imong gisaad. Kagabii…

BANA(mibalda): Kabalo ko. Kabalo ko. lang…

ASAWA (wala naminaw): ...misaad ka nga kuhaan ang basura. Ug sa buntag kinahanglan ko nga magdala niini sa akong kaugalingon.

BANA (ninguha og balik sa problema): Ayaw lang og pose. Gusto lang nako isulti nga kaming duha…

ASAWA (wala naminaw): Ug turno na nimo nga dad-on sab ang mga bata sa eskwelahan.

BANA (naglagot): Paminaw! Gipasabot nako nga naa koy pamahaw sa negosyo.

ASAWA (misinggit): So mas importante imong oras kaysa sa akoa? Trabaho sab ko! Gikapoy nako nga naa sa daplin sa tanan nga oras!

BANA (milingi sa paghilak): Paghilom! Ug kinsa ang nagbayad sa kadaghanan sa mga bayronon?

Sa proseso niini nga panagsangka, dili matagbaw ang interes sa bana, nga gustong makakita sa kahapsay sa balay, o ang interes sa asawa, nga gusto og dugang tabang sa buluhaton sa balay. Apan wala kana makapugong sa magtiayon. Ang aksyon hinungdan sa reaksyon, reaksyon hinungdan sa reaksyon, ug ang argumento nagpadayon. Sumala sa parehas nga senaryo, usa ka panaglalis tali sa mga kauban sa negosyo nag-uswag kung kinsa ang mag-okupar sa usa ka opisina sa katapusan sa koridor, ingon man usa ka panaglalis tali sa unyon sa patigayon ug sa administrasyon bahin sa mga termino sa usa ka kasabutan sa pamuo, o usa ka panagbangi sa teritoryo tali sa. etnikong mga grupo.

Tulo ka natural nga reaksyon

Ang mga tawo kay mga makina sa pag-react. Sa usa ka lisud nga sitwasyon, kita natural nga reflexively reaksiyon, nga mao, nga walay paghunahuna. Ania ang tulo ka kasagarang matang sa mga reaksiyon.

• naigo balik. Kung nag-atubang sa usa ka pag-atake gikan sa kaatbang nga kiliran, kinaiyanhon nimo nga nagdali balik sa pag-atake, nag-atras. — sumala sa prinsipyo «samtang kini moabut sa palibot, mao nga kini motubag.» Kung ang imong mga kaatbang mokuha sa usa ka lisud ug grabe nga posisyon, buhaton nimo ang parehas.

Usahay ang ingon nga tubag nagpakita sa imong mga kaatbang nga mahimo ka nga magdula nga parehas ug mapahunong sila. Apan mas kasagaran, ang maong estratehiya mosangpot sa walay pulos ug mahal nga komprontasyon. Pinaagi sa imong reaksyon, imong gipakamatarung ang dili makatarunganon nga pamatasan sa imong kaatbang. Naghunahuna siya, "Nagtuo ko nga gusto nimo akong makuha. Ug ania ang pamatuod.» Kanunay kini nga gisundan sa usa ka pag-usbaw sa panagbangi - usa ka away, pagpit-os sa korporasyon, ligal nga aksyon, o gubat.

Tagda, pananglitan, ang usa sa mga lider sa usa ka kompanya nga nakaugmad ug bag-ong sistema sa impormasyon alang sa produksiyon. Ang pagpatuman sa sistema nanginahanglan pagtugot sa mga direktor sa mga negosyo sa tibuuk nasud. Ang maong pag-uyon gihatag sa tanang mga lider, gawas sa direktor sa kinadak-ang planta sa Dallas, kinsa miingon: “Dili ko gusto nga ang imong mga tawo mosuksok sa ilang ilong sa akong mga kalihokan. Kinahanglan kong responsable sa tanan nga mahitabo dinhi. Makaya nako nga wala ka.” Nasakitan sa pagdumili, ang developer sa sistema mihulga nga ireklamo ang presidente sa kompanya, apan labi pa nga nasuko ang direktor. Resulta: ang pag-apelar sa presidente sa kompanya adunay kaatbang nga epekto, nga nagpakita nga ang developer sa sistema sa impormasyon dili makapangita usa ka sagad nga sinultian sa mga kauban. Dugang pa, ang presidente nagdumili sa pagpangilabot sa panagbangi, ug ang bag-ong sistema sa impormasyon nagpabilin nga usa ka proyekto.

Pinaagi sa pag-igo balik, dili nimo mahimo nga makab-ot ang katagbawan sa piho nga mga interes, ug ang mga dugay nga relasyon lagmit nga madaot. Kung modaog ka sa gubat, mapildi ka sa gubat.

Ang laing kalisud mao nga ang mga tawo nga naggamit ug kusog kasagaran nahibalo sa ilang gibuhat. Posible nga nag-ihap lang sila sa usa ka pag-atake. Pagtugyan sa usa ka paghagit, magsugod ka sa pagdula sa ilang dula pinaagi sa ilang mga lagda.

• Paghatag. Ang kaatbang nga reaksyon sa pagbalos mao ang pagtugot. Ang pikas nga bahin mahimong magbutang kanimo sa ingon ka lisud nga posisyon nga imong ihatag, kung tapuson lang ang butang sa labing madali. Gipugos ka niya, giakusahan ka nga gibabagan ang deal. Gusto ba nimo nga adunay tulubagon alang sa malungtarong mga negosasyon, nadaot nga mga relasyon, ug usa ka higayon sa usa ka kinabuhi nga nawala nga oportunidad? Dili ba mas maayo nga mouyon na lang sa mga kontra?

Daghang mga tawo ang naghimo og mga kasabotan ug dayon gisagpa ang ilang mga agtang pagkasunod buntag, nga mipatugbaw sa pagkadesperado, “Unsaon ko pagkabuang? Unsa akong gisugot? Daghan kanato ang nagpirma sa mga kontrata - pananglitan, sa pagpalit sa usa ka sakyanan - nga walay pagbasa sa mga nota nga giimprinta sa gamay nga pag-imprinta. Ngano man? Tungod kay ang tindera naa sa ibabaw sa among mga hunahuna, ang mga bata gusto nga makapauli sa usa ka bag-ong awto, ug kami nahadlok nga kami tan-awon nga tanga nga mangutana bahin sa usa ka kontrata nga dili namon mahibal-an.

Ang konsesyon kasagaran mosangpot sa dili maayo nga resulta. Gibiyaan ka sa usa ka dili maayo nga pagbati nga ikaw "gibiaybiay". Dugang pa, pinaagi sa pagbuhat niini imong gipakamatarung ang dili maayong pamatasan sa kaatbang nga bahin ug nakuha ang usa ka dungog ingon usa ka huyang, nga ang imong karon ug umaabot nga mga kaatbang dili mapakyas sa pagpahimulos. Sa parehas nga paagi nga ang pagpatuyang sa mga kapritso sa mga bata nagpalig-on lamang sa ingon nga pamatasan sa usa ka bata, ang pagtugyan sa usa ka agresibo nga tawo nagpukaw sa pagsilaob sa agresyon sa umaabot. Tingali ang makalilisang nga kinaiya sa boss o kliyente ingon og hingpit nga dili makontrol kanimo, apan kini dili mao - ang kinaiya mahimong kontrolado. Lagmit nga susama sila og mga eskandalo sa ilang mga labaw.

Usahay kita mawala ug magsugod sa pagpahimuot sa walay pugong nga tawo, nga naghupay sa atong mga kaugalingon sa ilusyon nga ang konsesyon makatabang sa pagwagtang kaniya sa makausa ug alang sa tanan, ug dili na kita kinahanglan nga makig-atubang kaniya. Bisan pa, kasagaran ang ingon nga mga tawo mobalik, nangayo og bag-ong mga konsesyon. Sa pagkatinuod, ang kalinaw adunay usa ka negatibo. Walay kapuslanan ang paglaum nga pinaagi sa pagpakaon sa karne sa tigre mahimo nimo siyang vegetarian.

• Aron maputol ang mga relasyon. Ang ikatulo nga kinaiyanhon nga reaksyon mao ang pagbungkag sa mga relasyon sa usa ka tawo o mga kompanya nga lisud atubangon. Among gibulagan ang among kapikas, miundang sa among trabaho, o mibiya sa usa ka hiniusang proyekto.

Usahay kini nga estratehiya nagbayad. Kini mahitabo nga mas maayo nga putlon ang personal o negosyo nga mga relasyon kay sa maulawan o maapil sa walay katapusan nga mga panagbangi. Sa pipila ka mga kaso, ang kal-ang makatabang sa pagbutang sa kaatbang sa lugar, ug siya nagsugod sa paggawi nga mas intelihente.

Bisan pa, ang materyal ug emosyonal nga gasto sa gintang taas kaayo. Kini ang pagkawala sa usa ka kliyente, pagkahugno sa usa ka karera o pagkabungkag sa usa ka pamilya. Kasagaran, ang pagkabungkag sa usa ka relasyon mao ang resulta sa usa ka pagdali, nga sa ulahi kita magbasol. Ang matag usa kanato adunay mga kaila kinsa, nasagmuyo sa amo o kapikas, nagdali sa pagbungkag sa mga relasyon nga wala maghatag sa ilang kaugalingon og higayon sa pagpalambo niini. Kasagaran sila sayop nga pagsabot sa kinaiya sa kaatbang ug dili mosulay sa pagkab-ot sa usa ka pagsabot. Ang batasan sa pagtapos sa mga relasyon modala ngadto sa pag-stagnation — dili gyud nimo makab-ot ang bisan unsang butang, ug kinahanglan nimo nga magsugod pag-usab.

Peligro sa kinaiyanhon nga reaksyon

Uban sa usa ka kinaiyanhon nga reaksyon, kita makalimot sa atong mga interes. Tagda ang tubag sa Pentagon sa krisis sa hostage sa Iran sa 1979-1981.

Wala madugay human sa pagpang-hostage, gipangutana sa usa ka reporter ang usa ka opisyal sa Pentagon kon unsay ikahatag nga tabang sa militar aron mapahigawas sila. Gitubag sa opisyal nga ang bisan unsang aksyon makadaot sa kinabuhi sa mga lungsuranon sa Amerika. Ang Pentagon, siya mipadayon, nagpalambo sa lisud nga mga lakang nga himuon pagkahuman sa pagpagawas sa mga hostage. Apan ang iyang pangatarungan dili makatarunganon. Ngano nga buhian sa mga estudyante sa Iran ang mga hostage kung nahibal-an nila nga ang bayad gikan sa Estados Unidos mosunod? Ang Pentagon nakahimo usa ka kasagaran nga sayup pinaagi sa paglibog sa pagpanimalos sa mga resulta.

Kasagaran ang kaatbang nga bahin nag-ihap sa imong kinaiyanhon nga reaksyon. Ang una nga biktima sa pag-atake mao ang imong pagkamatinud-anon — usa ka hinungdanon nga kalidad alang sa epektibo nga negosasyon. Ang mga kaatbang naningkamot sa paglibog kanimo ug sa paghikaw kanimo sa abilidad sa paghunahuna nga tin-aw ug lohikal. Gusto ka nilang paon sama sa isda ug ipabuhat nimo ang ilang gusto. Angayan nga magpadaog sa mga emosyon - ug naa ka sa kaw-it.

Ang kalig-on sa kaatbang nga bahin nagdepende sa kaarang sa paghagit sa usa ka kinaiyanhon nga reaksyon kanimo. Nakahunahuna ka na ba kung nganong ang usa ka gamay nga grupo sa mga terorista sa Middle East nakahimo sa pagdani sa atensyon sa tibuok kalibutan ug gihikawan ang lider sa labing gamhanan nga gahum sa planeta sa pagkatulog? Aron mahimo kini, igo na ang pagdakop sa usa ka Amerikano nga naglakaw sa dalan. Ang mga kidnapper mismo walay bisan unsang mahinungdanong gahum - kini ang reaksyon sa katilingbang Amerikano nga naghimo kanila nga lig-on.

Bisan kung ang kinaiyanhon nga reaksyon dili hinungdan sa paghimo sa usa ka seryoso nga sayup, ang sangputanan usa ka dili produktibo nga siklo sa pagtubag sa aksyon. Pangutan-a ang usa ka asawa ngano nga gisinggitan niya ang iyang bana ug madungog nimo ang tubag: "Tungod kay gisinggitan niya ako." Pangutan-a ang sama nga pangutana sa imong bana, ug siya mosulti sa samang butang: "Tungod kay siya misinggit kanako." Ang usa ka kinaiyanhon nga reaksyon nagpasamot lamang sa problema. Kinahanglang duha ang maglalis, sama sa tango.

Pagsaka sa balkonahe

Kung dili nimo gusto nga makadungog nga nag-amot ka sa pag-uswag sa usa ka mabangis nga siklo sa aksyon ug tubag, gipadali ko ang pagpasalig kanimo — mahimo nimong putlon kini nga siklo sa bisan unsang oras, ug unilaterally. Giunsa? Ayaw pag-react. Gikan sa inisyal nga kurso sa pisika, nahibal-an nato nga "alang sa matag aksyon adunay managsama ug sukwahi nga direksyon nga reaksyon." Apan, kini nga balaod ni Newton magamit lamang sa walay kinabuhi nga mga butang, ug dili sa tawhanong psyche. Ang mga butang responsive. Ang usa ka tawo makahimo sa pagpugong sa reaksyon.

Ang istorya ni O. Henry, «The Chief of the Redskins,» usa ka tin-aw nga ilustrasyon sa mahimo nga pagpugong sa gahum. Ang mga ginikanan, kansang anak nga lalaki gikidnap, wala’y reaksyon sa bisan unsang paagi sa gipangayo sa mga kidnaper. Sa paglabay sa panahon, ang bata nahimong palas-anon sa mga kriminal, ug andam silang mobayad sa ilang mga ginikanan aron kuhaon ang bata. Ang istorya nagpadayag sa usa ka sikolohikal nga dula, nga gitino sa reaksyon sa usa ka tawo. Nagpugong sa kinaiyanhong reaksiyon, giguba sa mga ginikanan ang mga plano sa mga kriminal.

Sa higayon nga sa usa ka lisud nga sitwasyon, kinahanglan ka nga moatras, kolektahon ang imong mga hunahuna ug tumong nga susihon ang kahimtang sa mga kalihokan. Hunahunaa nga ang mga negosasyon nahitabo sa entablado sa teatro, ug ikaw misaka sa balkonahe nga nagbitay ibabaw sa entablado. Ang "Balcony" usa ka metapora alang sa psychological detachment. Gikan sa gitas-on sa balkonahe, mahimo nimong kalmado nga pag-analisar ang panagbangi, halos sama sa usa ka tigpaniid sa gawas. Mahimo nimong ibutang ang mga makaayo nga sugyot alang sa duha ka partido ug mangita usa ka makatagbaw nga solusyon sa panaglalis.

Sa karaang Hapon nga arte sa eskrimador, ang mga estudyante gidasig sa pagtan-aw sa ilang kaatbang nga daw usa sila ka halayong bukid. Ang bantogang samurai nga si Musashi nagtawag niini nga "usa ka pagtan-aw gikan sa layo sa duol nga mga butang." Kini nga kahulugan hingpit nga magamit sa pagtan-aw gikan sa balkonahe.

Ang pagsaka sa balkonahe nagpasabut sa pagpalayo sa imong kaugalingon gikan sa natural nga mga impulses ug mga emosyon.

Niining bahina, ang panig-ingnan ni Janet Jenkins, kinsa misulod sa usa ka multi-million dollar deal aron ibaligya ang mga programa sa telebisyon ngadto sa cable network, maoy timailhan. Usa ka oras pagkahuman sa pagsugod sa katapusang hugna sa negosasyon sa usa ka representante sa cable network, ang pinuno sa kompanya mibuto sa opisina. Gisaway niya ang produkto ni Janet, gikuwestiyon ang iyang personal nga integridad, ug nangayo ug dagkong kausaban sa mga termino sa kontrata. Apan, Janet nakahimo sa pagpugong sa iyang mga emosyon ug mental "mosaka ngadto sa balkonahe". Naamgohan niya nga pinaagi sa pagdepensa sa iyang kaugalingon o pag-atake, makadugang lang siya og sugnod sa kalayo ug dili na makaduol sa usa ka kontrata. Busa gipasagdan na lang niya ang pangulo sa kompanya nga mosulti. Human niya mahuman ang iyang masuk-anon nga sinultihan ug mibiya, nangayo og pasaylo si Janet sa makadiyot — aron kuno motawag sa telepono, apan sa pagkatinuod aron mokalma.

Pagbalik niya sa lamesa sa negosasyon, ang representante sa cable network mitan-aw kaniya ug nangutana: "Busa, balik sa among gibiyaan?" Sa laing pagkasulti, gipahibalo niya siya, "Ayaw pagtagad sa gisulti sa amo. Nagpagawas lang siyag alisngaw. Balik ta sa negosyo.” Kon wa pa makapugong si Janet sa iyang kaugalingon, layo na unta sa kiliran ang negosasyon. Apan siya «mikatkat ngadto sa balkonahe» ug nakahimo sa kalma nga pagtapos sa mga negosasyon, sa paghimo sa usa ka deal.

Ikaw kinahanglan «mosaka ngadto sa balkonahe» sa dili pa magsugod ang negosasyon — ingon nga usa ka pagpangandam. Dugang pa, kini mao ang gikinahanglan nga sa unang higayon sa «mosaka ngadto sa balkonahe» sa negosasyon proseso. Ang pamatasan sa kaatbang nga bahin kanunay nga maghagit kanimo sa usa ka kinaiyanhon nga reaksyon. Apan kinahanglan nga dili nimo kalimtan sa makadiyot ang katapusang katuyoan.

Ang imong tumong mao ang usa ka kasabutan nga mohaum sa imong mga interes nga mas maayo kaysa sa labing maayo nga alternatibo. Dugang pa, ang kasabutan kinahanglan usab nga makatagbaw sa interes sa kaatbang nga partido. Sa higayon nga ikaw adunay usa ka tumong, kinahanglan ka nga mag-focus sa pagkab-ot niini. Dili kini sayon. Kung masuko ka o ma-corner, gusto nimo nga suklan ang imong kontra. Ang depresyon ug kahadlok maoy hinungdan sa tinguha nga moundang ug mobiya. Unsaon pag-atubang sa imong natural nga mga reaksyon?

Ngalan ang dula

Kanunay ka nga na-absorb kaayo sa kung unsa ang nahitabo nga wala nimo nahibal-an ang imong reaksyon. Busa, ang imong una nga buluhaton mao ang pagsabut sa mga taktika sa kaatbang nga bahin. Ang among layo nga mga katigulangan nagtuo nga posible nga ma-neutralize ang daotang espiritu pinaagi sa pagtawag niini sa ngalan. Ang sama nga magamit sa dili matinuoron nga mga limbong - ilha sila ug mawala ang ilang gahum.

Tulo ka matang sa taktika

Ang mga taktika daghan, apan silang tanan mahimong maklasipikar sa tulo ka mga kategorya: pagpugong, agresibo, ug pagpahisalaag.

• Babag. Ang mga taktika sa pagbabag mao ang pagdumili sa bisan unsang mga konsesyon. Mahimong kumbinsihon ka sa kaatbang nga bahin nga wala sila’y lugar aron maniobrahon ug nga ang ilang kapilian mao ang ilang posisyon. Ang obstruction mahimong makuha sa porma sa usa ka fait accompli: “Ang nahimo nahuman na. Walay mabag-o.» Usahay ang kaatbang nga partido nagtumong sa polisiya sa kompanya: “Dili ko makatabang nimo. Polisiya sa kompanya.” Posible usab nga mag-apelar sa mga nangaging mga pasalig: "Misaad ako nga itugyan ang posisyon sa pinuno sa unyon kung dili ako makakuha usa ka walo ka porsyento nga pagtaas." Ang pikas nga bahin mahimo’g mogamit sa wala’y katapusan nga mga paglangan: «Mokontak kami kanimo.» O makadungog ka sa usa ka kategorya nga pahayag: "Sama sa imong gusto. Basin dili ka mosugot.” Gisalikway nila ang bisan unsang ubang tanyag.
• Mga pag-atake. Ang mga pag-atake kay usa ka agresibo nga praktis nga gidesinyo aron mahadlok ka hangtod sa punto nga mouyon ka sa mga termino sa imong kaatbang. Tingali ang labing kasagaran nga porma sa pag-atake mao ang hulga sa mga epekto kung dili nimo dawaton ang ilang tanyag: "Uyon, o kung dili ..." Mahimong sawayon sa pikas nga partido ang imong tanyag ("Ang imong mga numero dili madugangan!"), Ang imong katakus (" Bag-o ka sa kini nga posisyon, di ba?"), imong status ug awtoridad ("Gusto namon nga makigsulti sa usa nga tinuud nga naghimo sa mga desisyon!"). Ang aggressor moinsulto kanimo, mobiaybiay kanimo ug maglagot kanimo hangtod nga siya makaadto.
• Mga limbong. Ang subterfuge usa ka taktika nga gidisenyo aron makakuha og mga konsesyon pinaagi sa malimbongon nga mga paagi. Sa kini nga kaso, gigamit sa pikas nga bahin ang imong pagsalig — giisip nimo nga matinud-anon ug sinsero ang mga kaatbang. Usa sa kini nga mga limbong mao ang pagmaniobra sa datos, nga mao, ang paggamit sa peke, gipaburot o dili managsama nga mga numero. Laing limbong mao ang «kakulang sa awtoridad», diin ang kaatbang naningkamot sa pagkombinsir kanimo nga siya adunay tukma nga awtoridad, ug human sa pagkuha sa konsesyon gikan kanimo, siya nag-angkon nga ang usa ka tawo sa paghimo sa mga desisyon. Ang laing lansis gitawag nga «dugang», sa diha nga ang pikas nga bahin naghimo og dugang nga mga panginahanglan human sila makombinsir kanimo nga ang usa ka kasabutan nakab-ot.

Ilha ang mga Taktika

Aron malampuson nga makontra ang mga taktika sa imong kaatbang, kinahanglan nimo nga mailhan sila.. Kung nakasabut ka nga ang pikas nga bahin naggamit mga taktika sa filibuster, nan dili ka makatuo sa ilang kakulang sa pagka-flexible. Ang pag-ila sa pag-atake sa oras, dili ka mahimong biktima sa kahadlok ug kahasol, ug sa pagkakita sa limbong sa oras, dili ka madaog sa limbong.

Atong iilustrar kini sa usa ka pananglitan.

Si Mr. ug Mrs. Albin bag-o lang namaligya sa ilang balay—o mao nga ilang gihunahuna samtang nanghipos sa ilang mga butang aron mabalhinan. Apan unya ang pumapalit, si Mr. Meloni, nangayo og upat ka bulan nga paglangan sa pagpirma sa mga papeles tungod kay dili siya makabaligya. iyang balay. Dugang pa, nagdumili siya sa pagbayad sa kompensasyon sa pamilyang Albin tungod sa pagkalangan. Sila, sa baylo, miingon nga sila mangita sa laing pumapalit. “Nasayod ka,” mitubag si Mr. Meloni, “swerte kaayo ka nga nakig-atubang ka nako. Adunay mga tawo nga mokiha kanimo tungod sa pagsulay sa pagbaligya sa balay ngadto sa lain. Ang mga proseso mahimong molungtad sa daghang mga tuig, ug niining panahona ang imong kabtangan madakpan ... Apan kita hapit managhigala, ug ako sigurado nga kita makalikay sa tanan niini nga mga kasamok.

Human manamilit ni Mr. Meloni, si Mr. Albin nakaginhawa og luag ug miingon sa iyang asawa, “Salamat sa Dios nga dili siya mokiha. Kay kon dili kita magpabilin dinhi sulod sa daghang katuigan. Basin hatagan siya og gamay? Gitubag ni Mrs. Albin: “Honey, nahadlok ka pag-ayo, ug wala ka gani makamatikod. Kinahanglang pasakaan siya og kaso ug ato siyang atubangon sumala niana.” Gitubag ni Mr. Albin ang mga taktika ni Mr. Meloni sama sa gituyo ni Mr. Meloni, kahadlok. Apan napugngan ni Mrs. Albin ang iyang mga emosyon sa dihang nakaila siya sa dula.

Kasagaran, kini nga mga limbong molampos tungod sa imong pagkawalay alamag. Ibutang ta nga ang usa ka kliyente mosulti kanimo nga siya malipayon sa kasabutan, apan ang iyang kauban dili mopirma sa kontrata nga walay mahinungdanon nga mga kausaban. Wala makaamgo nga siya sa paggamit sa usa ka partner nga ingon sa usa ka «dili maayo nga tawo», kamo inosente mouyon sa mga kausaban sa kontrata. Kung nasabtan ang mga taktika sa kaatbang nga bahin, magbantay ka.

Ang pinakalisud nga butang sa pag-ila sa mga bakak. Kinahanglan ka mangita kalainan — tali sa mga pulong sa kaatbang ug sa ilang kanhing mga pahayag o aksyon, ekspresyon sa nawong, pinulongan sa lawas, intonasyon, ug uban pa. Ang mga bakakon nahibal-an unsaon pagmaniobra sa mga pulong, apan ang pagpugong sa kahinam nga nagbag-o sa timbre sa tingog mas lisud. Lisud usab ang pagkontrolar sa simetriya sa imong nawong — pananglitan, ang pahiyom sa bakakon mahimong mogawas nga hiwi. Hinumdomi, bisan pa, nga ang kabalaka mahimong hinungdan sa ubang mga hinungdan ug nga ang usa ka timaan dili masaligan. Kinahanglan nimong pangitaon ang usa ka hugpong sa mga timailhan.

Ang pagtan-aw sa mga taktika sa imong kaatbang nagpasabut nga matinagdanon, apan dili sobra nga katahap. Usahay ang kinaiya sa usa ka tawo nasayop lang sa pagsabot. Usa sa labing inila nga mga hulagway sa politika sa bag-ohay nga kasaysayan mao ang Sobyet nga Premier Nikita Khrushchev nga naghapak sa iyang boot sa podium atol sa iyang pakigpulong sa UN niadtong 1960. Gikuha sa tanan ang iyang stunt isip taktika nga gitumong sa paghadlok sa Kasadpan - usa ka tawo nga nanuktok sa iyang sapatos sa podium mahimo, sa walay pagduha-duha, sa paggamit sa usa ka nukleyar nga hinagiban. Katloan ka tuig sa ulahi, ang anak nga lalaki ni Khrushchev nga si Sergei mipasabut nga dili kini ang gihunahuna sa iyang amahan. Si Khrushchev, nga halos wala sa gawas sa Unyon Sobyet, nakadungog nga ang Kasadpan ganahan sa init nga debate sa politika. Gani ginpakita niya sa tumalambong kon ano ang gusto nila makita. Nakurat ang mga nanambong, ug si Khrushchev mismo nasurprisa niini. Gisulayan lang niya nga tan-awon sama sa "iyang uyab". Ang nahimong susama sa pagkadili matag-an sa mga Ruso sa pagkatinuod maoy resulta sa kasagarang dili pagsinabtanay tali sa mga tawo nga lainlaig kultura.

Busa, kinahanglan nimo nga i-on ang radar, apan ayaw pagsul-ob og armor. Sa mental timan-i ang usa ka posible nga limbong o sneak nga pag-atake. I-neutralize kini sa kahibalo ug isipa kini isip usa ka kalagmitan, dili isip usa ka dili malalis nga kamatuoran. Pangitaa ang dugang nga ebidensya, hinumdomi nga ang lisud nga mga kaatbang panagsa ra limitado sa bisan unsang taktika.

Pagbansay ni Boris Polgeim sa Sinton

• Negosasyon nga walay kapildihan

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​